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제목 [특별기고] 2015년 골프장 산업 전망..IT기술 통한 차별화 필요하다
작성자 관리자 작성일 2015-02-17 오후 4:02:54 조회 1250
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김국종 남촌CC 고문


올 겨울은 예년에 비해 눈도 적고 기온도 높아 골프장 입장에선 영업하기에 그런대로 괜찮았던 것으로 보여진다.

이상 고온 현상 때문이다. 이런 기후 변화는 지난해 1월 경기 일산 킨텍스에서 개최됐던 '이상기후에 대비한 골프장의 대응방안'이라는 주제의 세미나에서 충분히 예견됐다. 당시 패널들은 이구동성으로 향후 우리나라 기후가 예전과는 판이한 양상이 될 것으로 예측했다. 겨울휴장이라는 영업방식에서 탈피하고 폭설이나 혹한기를 제외하곤 연중 영업하는 게 바람직하다는 진단이 나온 이유다.

과거 우리나라 골프장에서 마케팅 기법은 거의 찾아 볼 수 없었다. 수요가 넘쳐나는 상황에서 굳이 고객유치에 적극적으로 나설 필요가 없었기 때문이다. 하지만 2008년 이후 상황이 변하기 시작했다. 수요와 공급이 균형을 이루더니 급기야 공급이 수요를 초과하는 국면을 맞게 됐다. 그러면서 고객유치를 위한 골프장간의 치열한 경쟁이 불가피해졌다.

많은 골프장들은 서비스의 물리적 차별성 보다는 손쉬운 가격(이용료) 인하를 마케팅 수단으로 채택했다. 제조업과 달리 서비스가 눈에 띄게 차별화되지 못한 것이 그 배경이다. 그러나 골프장들이 자구책으로 마련한 '이용료 인하'는 결과적으로 인력의 구조조정으로 이어졌고 그것은 부실한 서비스로 귀결될 수밖에 없었다. 그리고 그것은 또 다른 고민거리가 됐다. 여기서 꼭 짚고 넘어가야 할 것은 고객이 '가치'와 '가격'을 동일시 한다고 생각하면 큰 오산이라는 것이다. 가치는 금전적 요소뿐 아니라 비금전적 요소 모두를 포함한다.

그런 점에서 이제는 이용료는 낮추고 가치는 높이는 마케팅 기법이 필요해졌다고 할 수 있다. 이를 위해선 향후 IT기술과 무인자동화 기기의 역할이 점점 커지게 될 것으로 보인다. IT기술의 역할은 두 가지 관점에서 중요하다. 첫째, 고객 니즈의 다양한 분석을 위해 필요하다. 고객의 니즈는 매우 다양하다. 다양한 고객의 니즈를 제대로 충족시켜주기 위해선 고객의 행동특성과 소비특성을 디테일하게 분석할 필요가 있다.

둘째, 고객과의 커뮤니케이션 강화 수단으로서도 IT기술의 역할이 커지고 있다. 과거처럼 수요가 넘치는 상황에선 일방적인 정보 제공만으로도 고객을 만족시킬수 있었으나 이젠 고객과의 원활한 소통이 이뤄지지 않으면 안된다. 그것이 잘 안되면 고객은 다른 곳으로 쉽게 이동해 버리기 때문이다. 그래서 고객의 다양한 목소리를 들을 수 있는 소통 경로가 필요한 것이다. 이렇듯 IT기술을 활용한 마케팅 기법은 과거의 매스 마케팅에서 핀-포인트 마케팅 개념으로 빠르게 이동하고 있다. 전사적자원관리(ERP)를 통해 고객의 니즈 분석과 고객관리(CRM)가 가능하도록 하고 홈페이지를 통해선 예약기능뿐 아니라 고객의 커뮤니티 공간을 제공해줘야 한다.

최근의 트렌드인 모바일과 무인시스템은 선제적 마케팅에 활용해야 한다. 특히 올 한해 크게 관심을 둬야 할 IT기술로는 '노티피케이션 푸싱(Notification Pushing)' 기술이 있다. 이는 고객의 행동특성이나 소비특성에 맞는 상품이나 정보를 해당고객에게 선제적으로 제공하는 기술을 말한다. ERP를 통해 얻어지는 고객분석자료와 CRM을 통해 확보된 고객 개개인의 소비특성이 합해진 종합적인 고객정보를 통해 이에 맞는 상품정보를 찾아내 선제적으로 전달해 주는 것이다. 예를들면 주로 금요일 오전 시간대에 10만~12만원의 그린피 골프장을 이용하는 여주 지역의 40대 골퍼에게 매주 목요일마다 해당 골프장을 안내하고 필요하면 예약까지 해주는 기술을 말한다.

또 '비콘 시스템 서비스(Beacon System Service)' 기술에도 주목해야 한다. 비콘은 블루투스를 기반으로 하는 근거리 무선통신 기술로 고객의 위치가 파악되면 고객에게 필요한 정보를 그때그때 전송해주는 기술이다. 필요한 장소에 비콘 칩을 설치하고 고객은 비콘과 통신하는 앱을 스마트폰에 깔면 고객이 그 장소에 진입할 경우 진입 즉시 고객에게 필요한 정보가 바로 제공된다. 예를 들면 '○○커피숍' 입구에 들어서면 '감사 멘트'가 스마트폰에 뜨고 자리에 앉으면 '메뉴가 뜨고', 메뉴 신청 후에는 그 자리에서 결재가 가능하고, 결재를 하고나서는 주문한 커피가 나왔다는 내용이 스마트폰에 뜨는 기능이다. 여기에 추가로 '시럽'이라는 어플을 깔면 할인쿠폰이 자동으로 연결돼 금액 할인까지 될 수 있는 편리하고도 활용적인 기능이다.

2015년 청양의 해도 벌써 한 달이 지났다.
이제 서서히 골프장들도 바쁘게 움직여야 할 시기가 코앞으로 닥쳤다. 무한 경쟁 속에서 이길 수 있는 길은 차별화밖에 없다. 앞서 언급했듯이 다양한 운영 방식의 차별화와 함께 IT 기술의 적극적인 활용을 통한 마케팅 차별화가 올 한 해 골프장 업계의 화두가 될 것으로 예상된다.

김국종(남촌CC 고문)